In diesem Fall wurde der Fokus nochmals besonders auf den Bereich der KMU’s gesetzt. Hierzu wird zunächst die aktuelle Situation des Mittelstands analysiert und skizziert. Ferner ist eine umfangreiche empirische Befragung unter Entscheidern im Mittelstand Teil dieses Moduls. Inhaltlich werden Chancen und Herausforderungen der Lösungsthematik für mittelständische Unternehmen aufgezeigt. Ein Großteil der mittelständischen Betriebe sieht in dem Verkauf von Lösungen einen Wettbewerbsvorteil gegenüber der Konkurrenz und ist darüber hinaus der Ansicht, dass diese Chance, die sich aus dem Lösungsverkauf ergibt, besonders von KMU ergriffen werden sollte. Des Weiteren hat sich gezeigt, dass die überwiegende Zahl der Mittelständler auch dazu bereit ist, sich den Herausforderungen, die mit einer kundenspezifischen Integration von Produkten- und Dienstleistungen verbunden sind, zu stellen. Dabei besteht eine große Herausforderung darin, sich aus Sicht der Kunden auch als Mehrwert schaffender Lösungsanbieter zu positionieren. Gelingt dies nicht, besteht die Gefahr, dass der Kunde die Lösung nicht als solche wahrnimmt und somit auch nicht dazu bereit ist, den Mehrwert zu vergüten.