Verlängerte Vertriebsprozesss, kundenspezifische Leistungserstellung bzw. Anpassung der Leistung nach Verkauf und die Integration des Kunden in die Prozesse sind Herausforderungen, die den Verkauf von Lösungen vom reinen Sachgüterverkauf unterscheiden. Deshalb stellt der Vertrieb von Lösungen bzw. hybriden Produkten oft veränderte Anforderungen an die am Vertriebsprozess beteiligten Mitarbeiter. Primäres Ziel dieser explorativen Studie war die Erweiterung des Verständnisses für interne Faktoren im Kontext des Lösungsvertriebs. Hierzu wurden insbesondere die folgenden Aspekte untersucht: (1) die internen Erfolgsfaktoren des Lösungsvertriebs, (2) der Lösungsvertriebsprozess und dessen interne Koordination, (3) die Rolle des Vergütungssystems zur Motivation und Steuerung der Beteiligten und (4) die individuellen Fähigkeiten und Kompetenzen, welche für den Vertrieb von Lösungen notwendig sind. Im Rahmen der Untersuchung wurden Tiefeninterviews mit Führungskräften von 16 Lösungsanbietern und verschiedene Gruppendiskussionen durchgeführt.