Während in der Literatur häufig der Fokus auf Großunternehmen liegt,  werden hier schwerpunktmäßig kleine und mittlere Unternehmen (KMU) betrachtet werden, die im Rahmen eines immer stärkeren Wettbewerbs, auch und insbesondere durch internationalen Wettbewerbsdruck, indirekt dazu gezwungen werden, neue Potenziale zur Vergrößerung ihrer Absatzbereiche aufzudecken. Dabei wird auch für kleinere Unternehmen die Möglichkeit in Betracht gezogen, sich vom spezialisierten Produkthersteller zu einem Anbieter ganzheitlicher Lösungen zu transformieren. Es wird der Transformationsprozess unseres Praxispartners Schäper Sportgeräte GmbH zum Solution Seller skizziert. Dazu wurde eine branchenübergreifenden Studie  über die Erfolgsfaktoren des Solution Selling durchgeführt. Im Mittelpunkt dieses Moduls steht der „Case Schäper“, der die Optionen des Solution Selling bei KMU an einem praxisorientierten Beispiel verdeutlichen soll. Über den Fall Schäper hinaus werden mögliche Optionen der Weiterentwicklung des Lösungsgeschäfts dargestellt.

Ebenfalls wurden aus den spezifischen Erkenntnissen allgemeine Handlungsempfehlungen für handwerkliche KMU abgeleitet, die für sich die Möglichkeiten des Solution Selling in Erwägung ziehen. Dabei wurde anhand der Darstellung der Gegebenheiten der Firma Schäper in Verbindung mit dem Schlüsselkunden STRABAG festgestellt, dass es für ein kleineres, sehr spezialisiertes KMU am sinnvollsten zu sein scheint, vorhandene Fachkenntnisse in Form von Kooperationen mit größeren Kunden einzubringen, um einen Beitrag zu einer kundengerechten Gesamtlösung zu leisten. Insbesondere bei Projekten größeren Umfangs, wie sie in der hier betrachteten Branche des Anlagenbaus häufig auftreten, sind solche Koopera-tionen essenziell, da ein hoch spezialisiertes KMU unter den hier vorliegenden Bedingungen kaum in der Lage ist, eine derart komplexe Gesamtlösung zu liefern.