Die Transformation zum Solution Seller ist mit einer Reihe spezifischer Herausforderungen verbunden. Mit Bezug auf das Vertriebsmanagement stellt vor allem die Integration der Kundenwünsche in den Erstellungsprozess von Solutions für viele Unternehmen einen Problembereich dar. Vertriebsmitarbeiter müssen in die Lage versetzt werden, über das reine Verkaufen hinaus das Geschäftsmodell der Kunden zu verstehen und abbilden zu können (Sharma 2007). Es ist zu hinterfragen, ob Unternehmen über die internen Fähigkeiten, die zur Erstellung von Lösungen erforderlich sind, verfügen, und wie ein entsprechender Change-Management-Prozess initiiert und umgesetzt werden kann. Daneben sind ein gewisser Autonomiegrad und entsprechende Incentivierungsmechanismen Voraussetzung im Zuge der Vermarktung von Lösungsangeboten. Im Rahmen dieses Projektschritts besteht die Aufgabe daher darin, Instrumente zu entwickeln und anzuwenden, mit denen Erfolgswirkungen alternativer Vertriebssteuerungsansätze aufgedeckt werden können. Im Ergebnis sollen Gestaltungsempfehlungen abgeleitet und entsprechende Change-Management-Maßnahmen im Vertrieb umgesetzt werden.