Das Management von Kundenbeziehungen ist für effektive Kundenlösungen auf B2B-Märkten in doppelter Hinsicht von Bedeutung. Zum einen sind Kundenlösungen gemäß gängiger Definitionen (z.B. Tuli, Kohli, Bharadwaj 2007) in enge Kunden-Anbieter-Beziehungen eingebettet bzw. stellen Manifestationen spezieller Kundenbeziehungen dar, zum anderen können Lösungen als Instrument des Customer Relationsiph Managements eingesetzt werden.

Auf Basis theoretischer Konzepte zu Spezifika von B2B-Kundenbeziehungen (wie beispielsweise die Notwendigkeiten zur Leistungsindividualisierung und beziehungsspezifischer Zusatzinvestiitionen, vgl. Homburg, Jensen 2004) wurden zunächst Hypothesen zur Wirkung der Angebotsform "Kundenlösung" auf die Ver- und Gebundenheit des Kunden erarbeitet. Diese wurden dann in einer multiplen Forschungsfallstudie mit einem Anbieter aus dem Bereich der Automatisierungstechnik untersucht. Die Analyseeinheit waren hierbei mehrere Kundenbeziehungen, befragt wurden sowohl die Kunden als auch die zugeordneten Key Account Manager. Da der Anbieter sich noch mitten in der Transformationsphase hin zum Solution Seller befindet, wurde ein besonderes Augenmerk auf die Unterschiede der Angebotsformen Proukt, hybrides Produkt und Komplettlösung gelegt.

Unter anderem konnte gezeigt werden, dass

• Kundenlösungen durch Einbezug - im Vergleich zum klassischen Produktgeschäft - mehrerer Fachabteilungen ("multiple ties") zu einer generellen Vertiefung der Kundenbeziehung führen. Dieser Effekt wird noch verstärkt durch Einbeziehung des Top-Managements sowohl des Kunden als auch des Anbieters aufgrund beiderseits gestiegener strategischen Relevanz.
• die Kunden technologisch an den Anbieter gebunden sind ("lock-in") und einem hohen strategischen Risiko ausgesetzt sind. Mit diesen Befürchtungen des Kunden muss der Anbieter offen umgehen, kann sie aber z.B. durch den Einbezug von Fremdkomponenten in die Lösung oder durch die Mitarbeit in herstellerübergreifenden  Standardiserungs- und Zertifizierungsinitaitiven reduzieren.
• durch erhebliche spezifische Investitionen in Wissen und Humankapital sich auch der Anbieter an den Kunden bindet.
• sich dem Anbieter durch eine eng verzahnte Forschungs- und Entwicklungsaktivität erweiterte Einblicke in die Abläufe des Kunden aber auch des ganzen Marktes bieten. Künftiger Bedarf wird sehr viel früher als bisher erkannt und kann mit entsprechenden Angeboten abgefangen werden.
• sich kundenbeziehungsbezogene Metriken wie Kundenwert (CLV) im Lösungsgeschäft prinzipiell einfacher berechnen lassen (u.a. da der künftiger Bedarf einfacher abzuschätzen ist). Dies setzt aber erhebliches Erfahrungswissen bei der Projektkalkukation und Kostendiziplin während der Phase der Lösungserstellung voraus.
• der Projekterfolg als moderierende Variable zwischen der wahrgenommen Ver- bzw. Gebundenheit und der Beziehungsqualität fungiert: Verläuft das Projekt "Lösung" erfolgreich, empfindet der Kunde die enge Bindung an den Anbieter als vorteilhaft bzw. in Bezug auf lock-in-Effekte strategisch kalkulierbar. Ist der Projekterfolg gefährdet oder das Projekt sogar gescheitert, wird die Bindung an den Anbieter als bedrohend wahrgenommen.  Kundenlösungen sollten daher optimalerweise innerhalb gut funktionierender Kundenbeziehungen realisiert werden - ist die Beziehung zwischen Anbieter und Kunde bereits kritisch, läuft sie Gefahr, sich bei einer Lösung noch weiter zu verschlechtern.